Upselling en cross-selling zijn manieren om uw bedrijf aanzienlijk en meetbaar te laten groeien. Om hier effectief gebruik van te maken, is het niet nodig om opdringerig over te komen. Wij delen in dit artikel onze tips.
Laat uw bedrijf groeien met deze verkoopstrategieën
Upselling en cross-selling zijn manieren om uw bedrijf aanzienlijk en meetbaar te laten groeien. Om hier effectief gebruik van te maken, is het niet nodig om opdringerig over te komen. Met onze tips kunt u deze verkoopstrategieën toepassen om uw klanten nog beter te helpen om hun doelen te bereiken, problemen op te lossen en hen de meerwaarde te bieden die ze nodig hebben. Tegelijkertijd laat u het bedrijfsresultaat groeien door uw inkomsten te verhogen.
Wat betekent upselling en cross-selling?
Laten we beginnen met de definities en verschillen van deze technieken. Upselling is het verkopen van een duurder alternatief dan wat de klant oorspronkelijk wilde kopen. Dit kan bijvoorbeeld een geüpgrade versie zijn van een product dat de klant al gebruikt. Of een videobewakingssysteem met meer en geavanceerdere functies. Of een smarte update van een alarmsysteem dat de klant al in huis heeft. Cross-selling is het verkopen van gerelateerde producten als aanvulling op het product of de service die de klant afneemt. Zo kunt u bijvoorbeeld koolmonoxide- en rooksensoren verkopen als aanvulling op een alarmsysteem.
De voordelen van up- en cross-selling
Up- en cross-selling hebben een aantal voordelen. Niet alleen voor u en uw bedrijf, maar uiteindelijk ook voor uw klant.
1. Door de klant een beter of aanvullend product te verkopen, kunt u op onbewuste behoeften of wensen van de klant inspelen. Vaak zijn eindgebruikers zich er niet bewust van welke upgrades of uitbreidingen er zijn en wat ze precies nodig hebben. Door juist door te vragen en uw klant nog beter te leren kennen kunt u niet alleen op deze onbewuste wensen inspelen, maar verleent u ook een nog betere service omdat de klant zich nog meer omzorgd voelt.
2. Up-en cross-selling kan de relatie met uw klant versterken. Door uw focus te richten op het oplossen van de mogelijke problemen van de klant wordt uw service nog persoonlijker. Het is dan uiteraard wel belangrijk dat uw suggesties goed aansluiten bij de producten die de klant al gebruikt.
3. Ook kan up-en cross-selling voor een grotere loyaliteit van de klant zorgen. Door producten aan te raden die een toegevoegde waarde hebben voor de klant zal hij of zij de volgende keer weer voor uw service kiezen.
Tips voor upselling en cross-selling
1. Focus op de behoeften en doelen van uw klant. Een klant wil een product of dienst kopen met een bepaald doel, en dat kan bij elke klant anders zijn. Er is dus niet één oplossing voor iedereen, en het is belangrijk om naar de individuële behoeften en wensen van uw klant te kijken.
Leer uw klant beter kennen om te achterhalen wat hun motivatie is om voor een bepaald product of service te kiezen. Heeft uw klant bijvoorbeeld een basis toegangscontrolesysteem nodig om medewerkers toegang te verlenen tot het kantoorgebouw via één hoofdingang? Of zou een complexer systeem op basis van biometrische gegevens en meerdere ingangen toch handiger zijn?
Door de specifieke situatie in kaart te brengen ziet u eenvoudig of er een mogelijkheid is voor up- of cross-selling. En kunt u zo goed mogelijk op de behoeften van de klant inspelen en de beste oplossing verkopen.
2. Combineer gerelateerde producten en/of diensten. Door deze aan elkaar te koppelen en tegen een pakketprijs te verkopen kunt u eenvoudig uw omzet verhogen en tegelijkertijd korting aanbieden voor de klant. De pakketprijs is dan goedkoper dan de afzonderlijke producten en diensten, maar de klant koopt alsnog meer dan in eerste instantie gepland. Als de klant bijvoorbeeld van plan is om meerdere monitoren te kopen, kunt u de bijpassende beugels of de installatie tegen een gereduceerd tarief aanbieden. Hoe hoger het aantal producten in één order, hoe hoger de totale korting.
3. Zorg ervoor dat de producten of diensten die u extra wilt verkopen aansluiten bij de originele aankoop van uw klant. U kunt de klant makkelijker overhalen als er een logisch verband bestaat tussen de initiële aankoop en aanvullende producten.
4. Biedt service contracten of abonnementen voor bijvoorbeeld updates aan. Dit soort diensten hebben een direct verband met de aankoop van uw klant, zorgen voor extra omzet en geven de klant rust. Service contracten kunnen bestaan uit garanties en/of reparatie diensten voor de verkochte producten, maar ook gepland onderhoud. Hierbij kunt u voor maandelijkse of jaarlijkse facturatie kiezen.
Service contracten hebben het voordeel dat de klant zich nergens meer druk over hoeft te maken, omdat hij weet dat u voor de onderhoud of de garantie van het product zorgt. Mocht er toch een keer iets mis gaan, wordt het product simpelweg gerepareerd of vervangen, zonder dat er onverwachte kosten voor de klant zijn. Zo kan de klant langer profiteren van de door u geïnstalleerde producten, en kunt u op regelmatig terugkerend inkomen rekenen.
Het draait allemaal om uw klant
Om efficiënt gebruik te maken van upselling of cross-selling is het dus vooral belangrijk om uw klant goed te kennen. Door een goede klantrelatie op te bouwen kunt u beter op de behoeften en wensen inspelen, en daardoor de juiste aanvullende producten of diensten verkopen. Daarbij is het ook belangrijk om rekening te houden met het doel en het budget van de klant. Pas als u weet waaraan een oplossing precies moet voldoen kunt u ook de juiste producten of diensten erbij verkopen en zo de orderwaarde en de toegevoegde waarde voor de klant verhogen.
Daarbij is het ook belangrijk om bewust om te gaan met upselling en cross-selling. U wilt namelijk niet dat u te opdringerig overkomt en uw klant daarom uiteindelijk voor een andere installateur kiest. Focus daarom altijd op uw klant en luister goed naar zijn behoeften. Als u in staat bent om problemen voor uw klant op te lossen, gaat up- en cross-selling bijna van zelf.
